Elegir una universidad es imaginar un futuro. Para un estudiante, puede significar independencia, nuevas oportunidades y el comienzo de su vida profesional. Para una familia, representa ilusión, esfuerzo y una decisión económica importante.
Por eso, cuando alguien pide información sobre una carrera, trae mucho más que preguntas sobre horarios o colegiaturas. También trae expectativas, dudas y una inquietud que pocas veces expresa directamente: “¿Aquí voy a encontrar lo que necesito para salir adelante?”.
La manera en que una universidad responde merece tanta atención como la publicidad que utiliza para atraer estudiantes.
Una campaña puede despertar interés. La conversación que viene después es una oportunidad para construir confianza.
¿Estamos preparando a quienes tienen esas conversaciones?
Los equipos de admisiones acompañan decisiones importantes. Escuchan a estudiantes que todavía no saben qué estudiar, a familias que comparan opciones y a personas que quieren retomar sus estudios mientras trabajan.
Conocer la oferta académica es indispensable. También hace falta saber escuchar, explicar con claridad y reconocer cuándo una persona necesita más información, tiempo o una alternativa.
Estas habilidades merecen entrenamiento. Y una herramienta para practicarlas es el role play.
La idea es sencilla: ensayar una conversación antes de tenerla en la vida real. Una persona representa al estudiante o al familiar; otra, al asesor. Después, revisan qué funcionó, qué faltó preguntar y cómo podrían responder mejor.
Pensemos en una frase cotidiana: “La colegiatura está fuera de mi presupuesto”.
Antes de responder con una lista de beneficios o mencionar una beca, el asesor necesita comprender la situación. ¿La persona conoce el costo total? ¿Necesita revisar opciones de pago? ¿Está comparando programas distintos? ¿La inversión realmente supera sus posibilidades?
Ensayar permite practicar esas preguntas y explicar las opciones con transparencia, sin presionar ni prometer apoyos que no están confirmados.
Lo mismo ocurre con expresiones como “todavía no sé qué carrera elegir” o “lo voy a pensar”. Cada conversación requiere curiosidad y criterio; un discurso memorizado tiene límites.
Para comenzar, una universidad puede dedicar un espacio breve a practicar situaciones reales. El equipo elige una conversación difícil, la representa y comparte observaciones concretas: ¿escuchamos sin interrumpir?, ¿respondimos la duda?, ¿acordamos un siguiente paso útil para la persona?
Después, repite el ejercicio incorporando lo aprendido. El propósito es crear un espacio seguro para equivocarse, recibir orientación y ganar preparación.
Para quienes dirigen una institución, estos ensayos también pueden revelar asuntos que requieren atención: información confusa sobre becas, diferencias al explicar un programa o procesos de seguimiento que necesitan orden.
Ahí encuentro una oportunidad valiosa para la consultoría: conectar la estrategia de marketing con lo que las personas viven cuando se acercan a una universidad.
Mi propuesta como consultora es acompañar a las instituciones a revisar ese recorrido, identificar oportunidades de mejora y diseñar entrenamiento para sus equipos de admisiones, alineado con su identidad y sus objetivos de matrícula.
Porque detrás de cada solicitud de información hay una persona considerando un cambio importante en su vida. Atenderla bien merece preparación.
Si diriges una universidad o lideras sus áreas de marketing y admisiones, conversemos. Podemos comenzar por revisar cómo atiende tu equipo a los futuros estudiantes y definir qué necesita fortalecer.
